TSCVAS 모델이란?
은코치(은성원)가 제안한 소비자 행동 6단계 모델. Trigger · Search · Compare · Verify · Action · Share.
이 글의 핵심 3줄
- 1.TSCVAS는 Trigger · Search · Compare · Verify · Action · Share 6단계로 구성됩니다.
- 2.은코치가 900건 이상의 컨설팅에서 추출한 병목 패턴을 구조화한 모델입니다.
- 3.각 가게의 매출 병목은 이 6단계 중 한두 곳에 몰려 있고, 그곳에 자원을 집중하는 것이 설계의 출발점입니다.
6단계 정의
Trigger (자극)
고객이 구매를 고민하게 되는 최초의 자극. 매출 하락, 대행사 실망, 경쟁자 등장 등 외부/내부 사건이 포함됩니다.
적용: 공감 콘텐츠, 긴급 뉴스, VOC 인용 릴스로 T 단계를 만든다.
Search (탐색)
자극을 받은 고객이 네이버·인스타·유튜브·구글 등에서 정보를 찾기 시작하는 단계.
적용: SEO, 릴스, 유튜브 롱폼, 블로그 키워드 교육 콘텐츠로 노출.
Compare (비교)
여러 업체·솔루션을 비교하며 차이를 파악하는 단계. 이때 고객은 '이 사람이 나와 맞는 사람인가'를 판단합니다.
적용: 사례 콘텐츠, Before/After, 업종별 비교 가이드를 제공.
Verify (검증)
리뷰·후기·수치·전문성의 증거를 통해 선택이 합리적인지 마지막으로 확인하는 단계.
적용: 수강생 후기, 정량 증거(수치/기간), 사례 상세로 검증 신호를 올린다.
Action (행동)
예약·구매·신청 등 실제 전환이 일어나는 지점.
적용: 명확한 CTA, 가격 사다리(무료 진단 → 책 → 컨설팅), 진입 장벽 제거.
Share (공유)
경험을 공유하거나 재방문하는 단계. 다음 고객의 Trigger로 순환됩니다.
적용: 단톡방 커뮤니티, 추천 프로그램, 멤버십 콘텐츠로 루프를 닫는다.
자주 묻는 질문
Q.TSCVAS는 누가 만들었나요?
A.네이버 플레이스 마케팅 컨설턴트 은코치(은성원)가 2018년~ 900건 이상의 컨설팅 경험을 정리하면서 제안한 모델입니다. 2026년 출간된 『플레이스 설계자』의 뼈대를 이룹니다.
Q.TSCVAS가 AIDA·AISAS와 다른 점은?
A.기존 모델들은 Attention·Interest로 시작하지만, TSCVAS는 '왜 지금 이 고객이 움직이기 시작했는가(Trigger)'와 '선택이 정당한가를 검증하는 구간(Verify)'을 독립 단계로 분리한 점이 다릅니다. 네이버 플레이스·로컬 비즈니스 맥락에 특화되어 있습니다.
Q.TSCVAS를 내 가게에 어떻게 적용하나요?
A.각 단계에서 고객이 어디서 이탈하는지(병목)를 먼저 진단합니다. 플레이스 상위노출은 주로 S 단계, 리뷰·사진은 C·V 단계, 예약 버튼은 A 단계에 영향을 줍니다. 무료 진단(diagnosis.euncoach.com)에서 단계별 점수를 확인할 수 있습니다.
Q.어느 단계가 가장 중요한가요?
A.업종·가게별로 다릅니다. 오픈 6개월 이내라면 S(탐색)에서 검색 노출 자체가 병목인 경우가 많고, 3년+ 베테랑이라면 V(검증)에서 후기·증거 밀도가 부족한 경우가 많습니다. 순서대로 전부 중요하지만, '지금 내 가게의 가장 약한 고리'를 찾는 것이 TSCVAS의 용도입니다.